太陽光発電業界が成長を続け、新たな市場や地域に進出するにつれ、太陽光発電システムの販売・設置を行う企業は、変化する顧客の課題に対応し、新技術の進化に対応する責任を負っています。設置業者は、進化する市場において太陽光発電の顧客に何を提供する必要があるかを見極めながら、付属技術、システムの保守、現場準備など、全く新しいサービスに取り組んでいます。
では、太陽光発電会社は新しいサービスに参入するタイミングをどのように判断すべきでしょうか？リニュービア・エナジージョージア州アトランタに拠点を置く太陽光発電システム設置業者は、自分と従業員が運用・保守 (O&M) の要求に応えるために過剰な負担を強いられていることに気づいた。
同社は創業10年になります。ドメシック氏は当初、日々の業務にO&M（運用・保守）の電話対応を加えていましたが、そのニーズが適切に対応されていないと感じていました。営業関連のあらゆる分野において、関係を維持することは重要であり、将来のビジネスへの紹介につながる可能性があります。
「だからこそ、これまで達成してきたことに対する需要を満たすために、私たちは有機的に成長しなければならなかったのです」とドメシック氏は語った。
顧客サービスの向上を目指し、Renewviaは既存顧客とネットワーク外の顧客の両方にO&Mサービスを追加しました。この新サービスの鍵となったのは、専任のO&Mプログラムディレクターを雇用し、これらの問い合わせに対応させたことです。
Renewviaは、プログラムディレクターのジョン・ソーンバーグ氏が率いる社内チームでO&M（運用保守）を担当しており、主に南東部の州、つまりドメシック氏が「会社の裏庭」と呼ぶ地域で業務を行っています。Renewviaの近隣地域以外の州では、技術者にO&Mを下請けとして委託しています。しかし、特定の地域で十分な需要があれば、Renewviaはその地域でO&M技術者の採用を検討する予定です。
新しいサービスを導入するには、社内の既存チームの関与が必要になる場合があります。Renewviaの場合、建設チームが顧客とO&Mオプションについて話し合い、新たに導入されたプロジェクトをO&Mチームに引き渡しています。
「O&Mサービスを追加するには、社内全員が必ずコミットしなければなりません」とドメシック氏は述べた。「一定の時間内に対応し、約束した作業を遂行するための十分な資金とリソースを確保するという大胆な主張をすることになります。」
施設の拡張
企業に新たなサービスを追加することは、業務スペースの拡大も意味します。新たなスペースの建設やリースは軽視すべきではない投資ですが、サービスが拡大し続ければ、企業の事業規模も拡大する可能性があります。フロリダ州マイアミに拠点を置くターンキー太陽光発電会社オリジス・エナジーは、新たな太陽光発電サービスに対応するために新施設を建設することを決定しました。
オリギスは当初から太陽光発電のO&Mサービスを提供していましたが、同社は潜在的な第三者顧客を獲得したいと考えていました。2019年には、オリギスサービスは、O&Mに特化した同社の別部門です。テキサス州オースティンに、リモート・オペレーティング・センター（ROC）と呼ばれる1万平方フィートの施設を建設し、全米各地のマルチギガワット規模の太陽光発電プロジェクトにO&M技術者を派遣しています。ROCにはプロジェクト監視ソフトウェアが搭載されており、Origis Servicesの業務に専念しています。
「これは単なる進化と成長のプロセスだと思います」と、オリジスのパブリックマーケティング責任者、グレンナ・ワイズマン氏は語った。「マイアミのチームには常に必要なものがありましたが、ポートフォリオは拡大し、私たちは前進しています。私たちはこうしたアプローチの必要性を感じています。『ここはうまくいっていない』ではなく、『規模が拡大しており、もっと広いスペースが必要だ』という認識です。」
Renewviaと同様に、Origisがサービスを移管し、立ち上げる上で鍵となったのは、適切な人材の採用でした。Origis Servicesのマネージングディレクターであるマイケル・アイマン氏は、米海軍予備役として21年間、遠隔地での保守作業に従事し、MaxGenとSunPowerでO&Mの役職を歴任しました。
作業に必要なスタッフの雇用も非常に重要です。オリジスは、ROC（中華人民共和国）に70名、全国で500名のO&M技術者を雇用しています。アイマン氏によると、オリジスは太陽光発電所に上級技術者を派遣し、アレイのメンテナンスを行うため、地域から新たな技術者を雇用しているとのことです。
「私たちが直面している最大の課題は労働市場です。だからこそ、私たちはキャリアを望む人材の採用に注力しています」と彼は述べた。「彼らにトレーニングを提供し、長く働ける環境を提供します。私たちは長い歴史を持っているので、彼らにより多くの機会を与え、真に長期的なキャリアを築くことができます。私たちは、これらのコミュニティにおけるリーダーであると考えています。」
太陽光発電システム以外のサービスも追加
太陽光発電市場では、通常の太陽光発電の専門知識とは全く異なるサービスが求められることがあります。住宅の屋根は太陽光発電設備の設置場所として一般的ですが、太陽光発電設置業者が自社内で屋根工事サービスを提供することは一般的ではありません。
パロマーソーラー＆ルーフィングカリフォルニア州エスコンディードの同社は、多くの顧客が太陽光発電システムの設置前に屋根工事を必要としていることに気づき、約3年前に屋根工事部門を増設した。
「屋根工事会社を始めたかったわけではありませんが、屋根を必要としている人たちにしょっちゅう出会うような気がしました」とパロマーの事業開発パートナー、アダム・リッツォ氏は語る。
屋根の増築工事を可能な限りスムーズに進めるため、パロマーは既存の事業所をチームに加える相手を探しました。ジョージ・コルテス氏はこの地域で20年以上屋根職人として働いており、既存の作業員を抱え、屋根工事の日常業務の多くを自らこなしていました。パロマーはコルテス氏と彼の作業員をチームに迎え入れ、新しい作業車両を支給し、給与計算や入札といった業務全般を引き継ぎました。
「ジョージを見つけていなかったら、今の成功はなかったでしょう。すべてをセットアップするのはもっと大変だったでしょうから」とリッツォ氏は語った。「私たちには、販売方法を熟知した、教育を受けた営業チームがいます。ジョージは設置の調整だけに集中すればいいんです。」
屋根工事サービスを開始する前、パロマーは太陽光発電設備の設置によって顧客の屋根の保証が無効になるケースにしばしば遭遇していました。屋根工事を自社で行うようになったことで、屋根と太陽光発電設備の両方に保証を提供できるようになり、販売交渉においてこの特定のニーズに応えることができるようになりました。
屋根工事業者への下請け依頼と、パロマーの設置業者とのスケジュール調整も以前は面倒でした。今では、パロマーの屋根工事部門が屋根を準備し、太陽光発電システムの設置業者がアレイを設置し、屋根工事業者が屋根の骨組み工事に戻るだけです。
「太陽光発電の時と同じように、この事業にも臨む必要があります」とリッツォ氏は述べた。「何があろうとも、必ず成功させます。お客様に安心していただくために、これが正しい選択だと信じています。どんな困難にも耐える覚悟が必要です。」
太陽光発電会社は、顧客のニーズを満たすために市場とともに進化し続けます。適切な計画、慎重な採用、そして必要に応じて事業拠点の拡大を通じて、サービスの拡大が可能になります。
投稿日時: 2021年10月15日