太陽光発電業界が成長を続け、新しい市場や地域に参入するにつれて、太陽光発電システムを販売および設置する企業は、変化する顧客の課題に対処し、新しい技術に遅れをとらない責任があります。設置業者は、進化する市場で太陽光発電の顧客に何を提供する必要があるかを判断し、付属技術、システムの維持管理、現場の準備に関連する全く新しいサービスに取り組んでいます。
では、太陽光発電会社は新しいサービスに参入する時期をどのように判断すればよいのでしょうか?エリック・ドメシック氏、共同創設者兼社長リニューヴィア・エネルギージョージア州アトランタに本拠を置く太陽光発電設置業者である彼は、運用とメンテナンス (O&M) の要請に応えるために、自分とその従業員が過剰な労力を費やす時期が来たことを認識していました。
その会社は10年間事業を続けています。Domescik 氏は当初、日々の責任の山に O&M コールを加えていましたが、その必要性が適切に対処されていないと感じていました。どの販売関連分野でも関係を維持することは重要であり、将来のビジネスへの紹介につながる可能性があります。
「そのため、私たちはすでに達成したことの要求を満たすために、有機的に成長する必要がありました」とドメシック氏は言いました。
顧客へのサービスを向上させるために、Renewvia は既存の顧客とネットワーク外の顧客に提供する O&M サービスを追加しました。新しいサービスの鍵は、こうした問い合わせに応答する専任の O&M プログラム ディレクターを雇うことでした。
Renewvia はプログラム ディレクターの John Thornburg 氏が率いる社内チームで O&M を担当しており、主に南東部の州、または Domescik 氏が会社の裏庭と呼ぶ地域で活動しています。同社は、Renewvia の近郊以外の州の技術者に O&M を下請けしています。ただし、特定の地域で十分な需要がある場合、Renewvia はその地域の O&M 技術者の雇用を検討します。
新しいサービスを統合するには、企業内の既存のチームの関与が必要になる場合があります。Renewvia の場合、建設スタッフは O&M オプションについてクライアントと話し合い、新しく設置されたプロジェクトを O&M チームに渡します。
「O&M サービスを追加するには、社内全員が同意する必要があることは間違いありません」と Domescik 氏は言います。「あなたは一定の時間内に対応するつもりであり、約束した仕事を遂行するための資金と資源を持っていると大胆に主張しています。」
設備の拡充
企業に新しいサービスを追加することは、ワークスペースの拡大を意味する場合もあります。新しいスペースの建設や賃貸は軽視すべきではない投資ですが、サービスが成長し続ければ、企業のフットプリントも拡大する可能性があります。フロリダ州マイアミに本拠を置くターンキー太陽光発電会社オリジス・エナジーは、新たな太陽光発電サービスに対応するための新しい施設の建設を決定した。
太陽光発電の O&M は当初から Origis で提供されていましたが、同社は潜在的なサードパーティ顧客を活用したいと考えていました。2019年に作成したのは、オリジスサービス、O&M に厳密に焦点を当てた会社の別の部門です。同社はテキサス州オースティンにリモートオペレーティングセンター（ROC）と呼ばれる1万平方フィートの施設を建設し、全国の数ギガワット規模の太陽光発電プロジェクトのポートフォリオにO&M技術者を派遣している。ROC にはプロジェクト監視ソフトウェアが装備されており、Origis Services の運用に完全に特化しています。
「これは単なる進化と成長のプロセスだと思います」と、オリジスのパブリック マーケティング リード、グレンナ ワイズマンは述べました。「チームはマイアミで常に必要なものを持っていましたが、ポートフォリオは成長しており、私たちは前進しています。私たちはこの種のアプローチの必要性を認識しています。「ここではうまくいきませんでした」ではありませんでした。それは、『私たちは大きくなっているので、もっと広いスペースが必要だ』というものでした。」
Renewvia と同様に、Origis がサービスを引き継いで開始する鍵となったのは、適切な人材を採用することでした。Origis Services のマネージング ディレクターである Michael Eyman は、米国海軍予備役で 21 年間遠隔現場運用の保守作業に従事し、MaxGen および SunPower で O&M の職を歴任しました。
業務に必要な人材の雇用も重要です。Origis は中華民国で 70 人の職員を雇用し、全国でさらに 500 人の O&M 技術者を雇用しています。アイマン氏は、オリジスは太陽光発電施設に上級技術者を連れてきており、それらのアレイにサービスを提供するためにコミュニティから新しい技術者を雇用していると述べた。
「私たちが直面している最大の課題は労働市場です。そのため、私たちはキャリアを求める人材の採用に本腰を入れています」と同氏は語った。「彼らにトレーニングを与え、長寿を与えます。そして私たちは長い軌跡を持っているので、それらの人々により多くの機会を与え、実際に長期的なキャリアを築くことができます。私たちは自分たちをそれらのコミュニティのリーダーだと考えています。」
太陽電池アレイを超えたサービスの追加
太陽光発電市場では、一般的な太陽光発電の専門知識をまったく超えたサービスが要求される場合があります。住宅の屋上は太陽光発電を設置する場所としてよく知られていますが、太陽光発電設置業者が社内で屋根ふきサービスも提供することは一般的ではありません。
パロマーソーラーと屋根材カリフォルニア州エスコンディドの同社は、多くの顧客が太陽光発電設置前に屋根工事を必要としていることが判明したため、約 3 年前に屋根部門を追加しました。
パロマー社の事業開発パートナーであるアダム・リッツォ氏は、「本当は屋根葺き会社を設立したくなかったのですが、屋根を必要とする人々に常に出会っているようでした」と語った。
屋根の追加をできるだけ簡単にするために、パロマーはチームに参加するための既存の事業を探しました。ジョージ・コルテスはこの地域で20年以上屋根職人をしていました。彼には既存の作業員がおり、屋根工事の日常業務の多くを自分で処理していました。パロマー氏はコルテス氏とその乗組員を連れてきて、新しい作業車両を与え、給与計算や入札業務などのビジネス面の業務を引き継いだ。
「ジョージを見つけていなかったら、今のような成功を収めていたかどうかはわかりません。すべてを準備するのはもっと頭の痛い問題だっただろうから」とリゾは語った。「当社には、販売方法を理解した十分な教育を受けた営業チームがいます。今では、ジョージは設置の調整について心配するだけで済みます。」
パロマーは、屋根葺きサービスを追加する前に、顧客の屋根保証を無効にする太陽光発電設備に遭遇することがよくありました。自社屋根のおかげで、同社は屋根と太陽光発電設備の両方に保証を提供できるようになり、営業上の会話でその特定のニーズに応えることができるようになりました。
屋根業者に下請けを出したり、パロマーの施工業者とスケジュールを調整したりするのも、以前は大変でした。今後、パロマーの屋根部門が屋根を準備し、太陽光発電設置業者がアレイを構築し、屋根職人が戻って屋根の骨組みを行う予定です。
「私たちが太陽光発電で行ったのと同じように、それを検討する必要があります」とリゾ氏は言いました。「私たちは何があっても成功させるつもりです。私たちは、これが顧客に安心感を提供する正しいことであると信じており、必要なのは、積極的に取り組むことだけです。」
太陽光発電会社は、顧客のニーズを満たすために市場とともに進化し続けます。サービスの拡大は、適切な計画を立て、計画的な採用を行い、必要に応じて企業の拠点を拡大することで可能になります。
投稿時間: 2021 年 10 月 15 日